استراتژی فروش

آيا براي فروش هم بايد استراتژي داشت؟ آري. راز موفقيت در فروش داشتن استراتژي است. اين كتاب تز نويني مطرح می‌کند. تابه‌حال فرض بر اين بود كه فروشنده بايد شيك باشد، خوب و زيادي حرف بزند و دائم در سفر و در سايت مشتری‌ها باشد و به هر قيمت تلاش كند بفروشد. اين كتاب خط بطلاني بر اين نظريه می‌زند. در اين كتاب فروش به شرکت‌ها و مؤسسات موردبحث است، فروشي كه بيش از يك نفر در پروسه خريد تصميم می‌گیرند. تز اصلي كتاب اين است كه در هر شركت افراد مختلف با دیدگاه‌های مختلف روي فروش تأثير می‌گذارند. نام آن‌ها را تأثیرگذاران بر خريد گذاشته است. اين افراد شامل افراد كاربر، افراد فني، افراد مالي، افراد حقوقي، افراد اقتصادی‌اند. اين تأثیرگذاران در بسياري موارد نظراتشان با هم در تقابل است. به‌عنوان‌مثال، كاربر می‌خواهد آخرين تحولات تكنيكي در اختيار او قرار گيرد. بخش مالي می‌خواهد كه كمترين خرج را انجام دهد. اختلاف در دیدگاه‌ها وجود دارد. نكته مهم اين است كه اگر هر يك از اين تأثیرگذاران يك «نه» بگويند، امكان فروش به صفر نزديك می‌شود. بايد «آري» همه را كسب كرد تا فروش موفق شود. مثلاً اگر كاربر كه يك كارگر ساده است نظر منفي داشته باشد، هرقدر هم كالا خوب باشد، ديگران خريد انجام نمی‌دهند زيرا نگران واكنش اويند، در نهايت او بايد با اين كالا كار كند، اگر موافق نباشد كاري می‌کند كه كالا بد جلوه دهد. اين محور كتاب است و با مثال‌های ملموس بحث خود را ارائه می‌دهد.

وقتي وارد پروسه فروش به شرکت‌ها می‌شویم كه از چند روز تا چند سال طول می‌کشد، بايد با افراد مختلف ملاقات كنيم. در طي اين پروسه بايد بتوانيم با فرد مناسب، در زمان مناسب، در مكان مناسب ملاقات كنيم و موضوع مناسب را كه از قبل براي طرح آماده کرده‌ایم، مطرح كنيم. با اين روش و طي كردن پروسه فروش، احتمال موفقيت بسيار بالاست. حال چگونه اين افراد را پيدا كنيم؟ قرار ملاقات بگيريم؟ چه موضوعي طرح كنيم؟ چگونه «آري» او را كسب كنيم؟ سراسر صفحات كتاب به تشريح اين موضوع اختصاص پیداکرده است.

كتاب ما را به آن‌طرف ميز می‌برد، جایی كه براي خريد تصميم می‌گیرند. شیوه‌های تصمیم‌گیری را به ما آموزش می‌دهد و شيوه اقناع افراد مختلف با دیدگاه‌های مختلف و گاها متضاد را به ما می‌آموزد. كتابي است بسيار غني كه بر اساس تجربه بیست ساله فروش در شرکت‌های بزرگ آمريكایي بناشده است و ديد گسترده‌ای به‌ ما می‌دهد.

علاوه بر آن، نكات بسيار ريز و مهم ديگري را از جمله رقابت، قيف فروش و … را به ما می‌آموزد.

بعد از خواندن اين كتاب و به‌كار گيري مباحث مندرج در آن فروشنده ضدضربه می‌شود، ذره‌ای يأس به خود راه نمی‌دهد، ياد می‌گیرد كه در‌های بسته را باز كند، راه‌های مختلف پيشبرد را بلد است اگر يك راه نتيجه نداد، بن‌بست نيست، راه ديگري باز است.

يكي از نكات محوري كه طرح می‌کند اين است كه فروشنده كالاي خود را خيلي بهتر از خريدار می‌شناسد. آنچه می‌فروشد، كالا نيست، بلكه اعتمادي است كه خريدار به او می‌کند. اگر بتواند اعتماد خريدار را به دست آورد، برنده خواهد بود. براي اين موضوع جمله قشنگي طرح می‌کند: برخي اوقات نفروختن بهترين فروش است. وقتی‌که حس كنيم كالاي ما مناسب خريدار نيست، علي‌رغم اصرار او، بايد از فروش اجتناب كرد، اينجاست كه خريدار اعتماد می‌کند و يادش می‌ماند و در آينده فروشنده می‌تواند از اعتماد كسب شده به‌درستی بهره ببرد. سرتاسر كتاب ما را از دروغ گفتن، تحت تأثير رواني قرار دادن، تحميل كردن و … بر حذر می‌دارد. می‌گوید می‌توان يخچال را به اسكيمو فروخت، اما یک‌بار براي هميشه. وقتي خريداري حس كند كلاه سرش رفته، آخرين خريد او خواهد بود و فروشنده بايد آرزو كند كه همین‌جا بماند و نخواهد انتقام بگيرد.

درمجموع كتابي است كه با تكيه بر دست آورده‌ای آن می‌توان اعتماد داشت كه اگر كالاي ما مناسب خريدار باشد، جلوتر از ساير فروشندگان حركت می‌کنیم.

كتاب بسيار بسيار مفيدي است. اميدوارم براي شما هم مؤثر باشد.

موفق و مؤيد باشيد.


افزودن به سبد خرید


بازگشت به صفحه اصلی