فروش به شرکت‌ها پيچيده است، اولاً بيش از يك نفر در خريد تصمیم‌گیرنده‌اند، ثانیاً پروسه فروش از چند روز تا چند سال ممكن است طول بكشد. طي اين مدت ناچار از ملاقات با افراد مختلف هستيم. كتاب استراتژي فروش دقیقاً اين افراد و چگونگي شناختن و راه‌های تماس با آن‌ها را به‌دقت به تصوير می‌کشد. در كتاب تاكتيك محور بحث اين است كه چگونه هر ملاقات را پيش ببريم كه گامي به جلو در پروسه فروش باشد.
هر ملاقات فروش بااهمیت است. بايد براي آن استراتژي داشت. دنبال چي هستم؟ چه چيزي ارائه می‌دهم؟ چه چيزي می‌خواهم به دست آورم؟ چه تعهدي از طرف مقابل می‌خواهم؟ و… اگر با اين ديد روشن وارد ملاقات شويم، براي هرکدام برنامه داريم و طبعاً موفق بيرون می‌آییم. تاكتيك فروش نكات زيادي طرح می‌کند، از جمله اجلاس را چگونه شروع كنيم؟ چگونه پيش ببريم؟ چگونه به پايان برسانيم؟ سپس ياد می‌دهد كه ارزيابي كنيم كه آيا به اهداف از قبل تعيين شده رسیده‌ایم؟ اگر آري، گامي در فروش جلو رفته‌ایم. اگر نه، مشكلي در كار است كه بايد بررسي شود كه ياد می‌دهد.
نكته مهمي كه طرح می‌کند اين است كه اگر ما از فروش نفع می‌بریم، خريدار هم از خريد نفع می‌برد، هیچ‌کس خريدي را كه نفعي برايش نداشته باشد انجام نمی‌دهد. با اين نقطه‌نظر، ياد می‌دهد كه از خريدار يك هميار بسازيم، به‌جاي این‌که در دو طرف ميز باشيم. در اين صورت بايد به هم كمك كنيم و هر يك تعهدي را تا اجلاس بعدي قبول كند كه انجام دهد. بايد خريدار احساس كند كه همیاری‌اش می‌کنیم كه بهترين خريد را انجام دهد. در ملاقات‌های فروش بايد اين حس به خريدار منتقل شود. با اين ديد در هر اجلاس بايد اطلاع بدهيم و اطلاع بگيريم، بايد هر يك از طرفين تعهد انجام كاري را تا اجلاس آينده متقبل شوند كه انجام دهند. اگر محقق شد، آن‌وقت است كه يك گام به جلو حركت کرده‌ایم. اين نكات را ياد می‌دهد و بسياري نكات ريز ديگر.
كتاب بسيار خوبي است كه مطالبش از دل تجربه عملي استخراج شده و تجربه بیست ساله پشت آن‌هاست.
اميدوارم براي شما هم مفيد فايده باشد.
موفق و مؤيد باشيد.
بدون دیدگاه